风险投资家和创始人如何利用膨胀的“ARR”来为人工智能初创公司加冕

上个月，合法人工智能初创公司Spellbook的联合创始人兼CEO斯科特·史蒂文森 (Scott Stevenson) 在X上曝光了他所说的人工智能初创公司中的一个“巨大骗局”：他们公开宣布的收入数据存在膨胀。

“许多人工智能初创公司打破收入记录的原因是他们使用了不诚实的指标。世界上最大的基金正在支持这一点，并误导记者进行公关报道，”他在推文中写道。

史蒂文森并不是第一个声称年度经常性收入（ARR）——历史上用于总结合同下活跃客户年收入的指标——被一些人工智能公司操纵得面目全非的人。 ARR恶作剧的某些方面已成为多个其他新闻报道和社交媒体帖子的主题。

然而，史蒂文森的推文似乎触动了人工智能初创公司社区的神经，吸引了来自知名投资者、许多创始人的200多次转发和评论，并登上了一些头条新闻。

法律初创公司Clio的联合创始人兼CEO杰克·牛顿 (Jack Newton) 告诉TechCrunch，“Spellbook的Scott做得很好，强调了一些公司可能存在的不良行为。”他补充说，这篇文章带来了人们急需的对该主题的认识，他指的是YC的Garry Tan关于正确收入指标的解释性帖子。

TechCrunch与十几位创始人、投资者和初创企业财务专业人士进行了交谈，以评估ARR通胀是否像史蒂文森所说的那样普遍。

事实上，我们的消息人士（其中许多人要求匿名）证实，公开声明中捏造ARR的情况在初创企业中很常见，而且在许多情况下，投资者是如何意识到这种夸大的情况的。

还不是真正的收入

主要的混淆策略是替换“契约ARR”，有时称为“承诺ARR”(CARR)，并简称为ARR。

一位投资者表示，“他们肯定会将CARR报告为ARR”。 “当一家初创公司在某个类别中做到这一点时，很难不自己做，只是为了跟上。”

ARR是自云时代以来建立并值得信赖的指标，用于指示产品的总销售额，其中使用量以及付款是随着时间的推移而计量的。会计师不会正式审计或签署ARR，主要是因为公认会计原则 (GAAP) 关注的是历史、已收取的收入，而不是未来收入。

ARR旨在显示已签署并密封的销售（通常是多年合同）的总价值。 （如今，这个概念往往有另一个名称：剩余履约义务。）同时，“收入”一词通常是为已经收取的资金保留的。

CARR应该是追踪增长的另一种方式。但它是一个比ARR更模糊的指标，因为它计算的是尚未加入的已签约客户的收入。

一位风险投资家告诉TechCrunch，他见过CARR比ARR高70% 的公司，尽管合同收入的很大一部分永远不会真正实现。

Bessemer Venture Partners (BVP) 在2021年的一篇博文中写道，CARR“建立在ARR概念的基础上，将已承诺但尚未生效的合同价值添加到总ARR中。”但BVP表示，重要的是，该初创公司应该调整CARR，以考虑预期的客户流失（有多少客户离开）和“降价销售”（那些决定减少购买的客户）。

CARR的主要问题是在初创公司的产品实施之前计算收入。如果实施时间较长或出现问题，客户可能会在收取全部或部分合同收入之前取消试用。

几位投资者告诉TechCrunch，他们直接知道至少一家备受瞩目的企业初创公司报告其ARR超过1亿美元，而其中只有一小部分收入来自当前付费客户。其余的来自尚未部署的合同，在某些情况下可能需要很长时间才能实施该技术。

一家经常将CARR报告为ARR的初创公司的一名前员工告诉TechCrunch，该公司将至少一名实质性的、为期一年的免费飞行员计为ARR。该人士表示，该公司董事会（包括来自一家大型基金的风险投资人）意识到，在漫长的试点计划期间，最终支付部分合同的收入已计入ARR。董事会还意识到客户可以在支付全部合同金额之前取消。

使用CARR并将其称为ARR的明显问题是，它比传统ARR更容易受到“欺骗”。如果初创公司没有实际考虑客户流失和降价销售，CARR可能会被夸大。例如，初创公司可以为三年合同的前两年提供大幅折扣，并将整个三年计为CARR（或ARR），即使客户可能不会在第三年坚持支付更高的价格。

“我认为Scott [Stevenson] 是对的。我也听说过各种各样的轶事，”合法人工智能初创公司Wordsmith的联合创始人兼CEORoss McNairn告诉TechCrunch关于ARR的虚假陈述。 “我一直在与风险投资家交谈。他们的反应是，‘有一些不稳定的标准出台了。’”

大多数情况都没有那么极端。例如，另一家初创公司的一名员工描述了一个差异，营销材料声称ARR为5000万美元，而实际数字为4200万美元。

然而，此人声称投资者可以查阅该公司的账簿，这准确地反映了较低的金额。消息人士称，一些初创公司及其投资者乐于快速而宽松地对待他们的公开指标，部分原因是人工智能初创公司发展如此之快，以至于800万美元的差距被视为他们很快就会陷入的四舍五入误差。

另一个更有问题的“ARR”

围绕所有这些公开的ARR声明还有另一个问题。有时，创始人会使用另一种具有相同“ARR”缩写和相似名称的衡量标准：年化运行率收入。

此ARR也存在争议，因为它据给定时期（例如，一个季度、一个月、一周甚至一天）的收入来推断未来12个月的当前收入。

由于许多人工智能公司据使用情况或结果收费，这种计算年化运行率ARR的方法可能会产生误导，因为收入不再锁定在可预测的合同中。

大多数接受本文采访的人表示，各种ARR夸大并不是什么新鲜现象，但在人工智能的炒作中，初创公司变得更加激进。

Celesta Capital的创始管理合伙人迈克尔·马克斯 (Michael Marks) 告诉TechCrunch：“估值变得更高，因此这样做的动力也更强。”

在人工智能时代，初创企业的增长速度预计将比以往任何时候都要快得多。

General CatalystCEO兼董事总经理Hemant Taneja去年9月在20VC播客上表示：“从1到3、9到27并不有趣。”他指的是传统上预计初创公司每年将达到数百万的ARR。 “你必须从1到20再到100。”

展现快速增长的压力促使一些风险投资公司支持或至少忽视向公众展示夸大的ARR数据的初创公司。

史蒂文森告诉TechCrunch：“肯定有风险投资家参与其中，因为他们有动力去创造一个他们拥有巨大赢家的故事。他们有动力让媒体报道他们的公司。”

Newton的合法人工智能初创公司Clio去年秋天估值为50亿美元，他还声称，风险投资家通常都知道ARR的虚假陈述，但却保持沉默。 “我们看到一些投资者在自己的公司夸大数字时采取了另一种方式，因为这让他们从外到内看起来都很好，”他告诉TechCrunch。

风险投资家的真实想法

其他与TechCrunch交谈的投资者表示，风险投资公司没有理由揭露夸大其词的行为。

通过对夸大的ARR的公开声明视而不见，风险投资公司正在有效地帮助国王打造自己的投资组合公司。当一家初创公司公开报告高收入时，它更有可能吸引最优秀的人才和客户，他们相信该公司是该类别中无可争议的赢家。

“投资者不能说出来，”一位风险投资家告诉TechCrunch。 “每个人都有一家公司，将CARR货币化为ARR。”

尽管如此，任何熟悉该行业复杂性的人都很难相信其中一些初创公司在成立后几年内的ARR实际上达到了1亿美元。

健康人工智能初创公司Hello Patient的联合创始人兼CEO亚历克斯·科恩 (Alex Cohen) 表示：“对于里面的每个人来说，这都感觉很假。” “当你读到头条新闻时，你会说，‘我不相信。’”

然而，并非所有初创公司都愿意通过报告CARR而不是ARR来代表增长。他们更愿意对自己的数字保持干净和清晰，部分原因是他们知道公开市场是据ARR而不是CARR来衡量软件公司的。这些创始人优先考虑透明度。

Wordsmith的McNairn记得2022年市场调整后初创公司在证明高估值合理性方面所面临的困难，他表示他不想通过夸大初创公司的收入来制造更大的障碍。

“我认为这是短视的，而且我认为当你为了短期收益而做这样的事情时，你会过度夸大已经疯狂的高市盈率，”他说。 “我认为这是非常糟糕的卫生习惯，它会回来咬你。”